谈谈柔性定制白酒产品差异化

　　引言：大部分财富机遇是时代创造的，而不是个人创造的。什么是内卷？当你奋尽全力思考所做的方案也好规划也罢，行到一半，发现都是人家剩下的渣渣……不要奢望绝处逢生，那些想着置之死地而后生的事实上绝大部分都永远的留在了死地，生存下去的可能只有在夹缝中生存，并且享受在夹缝中生存。这年头，专注于一件事并且用尽全力的做下去，成功的机会大于挑三拣四的呜呜喧喧……

　　除了茅台，敢说所有的酒企及运营商都应该考虑的“不是我有什么，而是客户需要什么”。并不是将自研产品直接供应各渠道客户就够了，而是要换位思考，以提供产品解决方案形式满足客户的真实需求。B端客户的需求，需要深度调研C端消费场景、渠道终端的实际运营等，在持续、双向、深度沟通过程中，将具有针对性的定制化提案实现客户产品的个性化。

　　当下产品多元化、细分化的发展趋势下，如何通过柔性定制的方式为B端客户更好的提供差异化产品，是值得深思的。或许对于酒企及运营商而言，采取“定制和通用品模式并行，大小B端齐发力”，方为长久之计。

　　1、通用品作为市场需求自主开发的产品，以产品为导向，面向全体B端客户销售，一般通过经销商渠道在中、小B端实现放量。

　　2、定制品主要是与大B客户联合推出或根据客户要求做工艺定制、包装定制，以服务为导向，围绕大B端需求，提供针对性的解决方案。

　　我会怎么做？

　　如果我是酒水供应商，会选择专一的深耕B端，专注于B端供应链，为B端提供定制化、标准化的酒水商品，而且不与下游抢生意赋能大B客户提供差异化产品，同时规避因C端产品质量问题造成B端断供的风险。

　　守住自己的合理利润空间，其实在定制服务下，与大B客户的合作关系粘性是很强的，客户一旦与供应商达成合作，除非有重大食品安全问题，否则不会轻易更换供应商。

　　在同质化的产品难以突围的当下，惟有以定制服务赋能差异化，作为供应商，洞察C端消费场景，再研究B端渠道特性及实际运营，逆向思维洞悉真实需求，才能提供定制化、差异化的富有可行性的解决方案。To B无边界，产品相比渠道具有更高天花板，只要B端客户需求在、信任在，机会就在。

　　以上这些文字，也是想说给某些酒厂，一定要正确看待自己正确对待别人，不要想着把所有的钱都自己赚了。对于一些当下尚且滋润的酒厂来说，随便涨价任性的断货不是什么积德的事。对于另一些当下处于困顿的酒厂来说，有很多可行的路可以走，不必固守套路。酒水的产业链很长，链条上的每一环节都值得用心去做，把自己最擅长的那块做到极致，行路既稳又长！
　　作者：刘宝琛

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